Messe-Kontakte nach der Messe automatisiert noch zu Kunden machen – Der 3. Messe-Quadrant

Auch die vielen Besucher, die den Messestand besuchen und sich "nur" umschauen, sind potenzielle Kunden. Sie werden von den Austellern leider oft zu wenig beachtet.

Wer sich dieser Gruppe annimmt, tut sich eine große Chance auf, weil diese Interessenten einen Lieferanten sucht, dem es vertrauen kann, was beim ersten Besuch nicht möglich ist.

Wer sich mit der richtigen Strategie diese Interessenten "schnappt", kann auch nach der Messe noch beträchtliche Umsätze generieren.

MESSEKONTAKTE ZU KUNDEN MACHEN: Der 3. Messe-Quadrant

Die vielen Besucher, die in die Kategorie "wir wollen uns nur mal informieren" fallen, die meist auch zum ersten Mal auf Ihrem Messestand sind und deshalb noch kein Vertrauen zu Ihnen und Ihren Produkten oder Dienstleitungen haben können, werden oft zu stiefmütterlich behandelt.

Sie werden natürlich beraten, erhalten Prospekte, werden nach den Kontaktdaten gefragt (siehe Artikel 3 dieser Serie), um weitere Unterlagen zuzusenden, aber dann passiert oft nichts mehr.

Wenn Sie aber schon die Kontaktdaten haben, dann besteht die große Möglichkeit, das Vertrauen zu Ihnen und Ihren Dienstleistungen und Produkte aufzubauen und schlussendlich aus dieser Gruppe auch neue Kunden zu gewinnen.

In diesem Artikel geht es um das Thema des 3. Messe-Quadranten: VERKAUF (V).

Wie mache ich aus Messestand-Besuchern, die sich informiert aber nicht gekauft haben, nach der Messe doch noch Kunden?

Das große Potential der Nichtkäufer auf Messen

Das Thema des V-Quadranten, also der Verkauf nach der Messe, ist nicht nur ein relativ einfaches und schnell verständliches Thema, sondern auch ein wichtiges, weil sehr lukratives Unterfangen.

Leider wird es stark unterschätzt, sodass viele Unternehmen in diese Richtung nichts oder zumindest sehr wenig unternehmen.

Gerade automatisiert ist es grandios machbar, in kürzester Zeit Vertrauen bei den Messebesucher*innen aufzubauen.

Sie müssen sich nur ein einziges Mal hinsetzen und ein Konzept samt Inhalten ausarbeiten, uns schon läuft in Zukunft diese Arbeit völlig automatisiert per E-Mail-Serien ab.

Kunden sind doch auch Kunden, wenn Sie einige Wochen oder Monate nach dem Messebesuch kaufen. Das werden Sie aber nur tun, wenn sie gut betreut werden und sie dann noch wissen, dass es Sie gibt.

Automatisierter Vertrauensaufbau

Vertrauen zum Lieferant bzw. Anbieter aber auch zum Produkt oder der Dienstleistung ist absolut maßgebend für eine Kaufentscheidung.

Deshalb ist der direkte Verkauf auf der Messe fast unmöglich, wenn der Interessent das erste Mal mit Ihnen in Berührung kommt.

Genau aus diesem Grund, sollten Sie auf der Messe bei solchen Menschen nicht den Verkauf als Ziel haben, sondern den Erhalt der Kontaktdaten (siehe Artikel zum 2. Messe-Quadranten).

Denn nur dann haben Sie die Möglichkeit weiterhin in Kontakt zu bleiben und Vertrauen aufzubauen.

Wenn Sie es richtig machen, geht das auch per E-Mail und vollautomatisiert.

Mit den heutigen Marketingsystemen können Sie sog. E-Mail-Kampagnen erstellen, und wenn Sie wollen 20, 50 oder 100 vorbereitete E-Mails automatisiert zusenden.

Aus meiner Sicht sollten Sie sich gut überlegen (und das hängt vom Produkt oder der Dienstleistung ab), was muss ein Interessent wissen und was erhöht das Vertrauen zu Ihnen, damit er oder sie im Bedarfsfall bei Ihnen kauft.

Sprechen Sie auch Fehler an, die man beim Kauf machen kann. Worauf muss geachtet werden, um später den Kauf nicht zu bereuen?

Das trägt sehr zum Vertrauen bei und sorgt dafür, dass die Interessenten wissen, dass sie bei Ihnen in besten Händen sind, da Sie sonst nicht darauf Aufmerksam machen würden.

Mit dem entsprechenden Vertrauen und wenn Sie als Marke (an)erkannt werden, wird mittel- und langfristig ein Verkauf immer wahrscheinlicher.

Welcher Interessent ist denn überhaupt kaufbereit?

Sie kennen es vermutlich zur Genüge. Viele Menschen informieren sich auf Ihrem Messestand gemäß eigener Aussage ohne wirklichen Bedarf.

Deshalb ist es in den Gesprächen auf dem Messestand so wichtig, dies wirklich bestens abzuklären. Wenn nicht gleich, vielleicht in einem oder in 5 Jahren.

Sobald Sie erkennen, dass der Wunsch grundsätzlich da ist, können Sie noch nachbohren, was genau das Hindernis ist.

Je mehr Informationen Sie haben, desto besser.

Wenn Sie aber zum Schluss des Gespräches, die Kontaktdaten bekommen, können Sie sicher sein, dass der Messestand-Besucher interessiert ist.

Und bei wirklichen Interessenten lohnt es sich doch, dran zu bleiben, auch wenn sie Monate oder Jahre später kaufen. Sie brauchen doch dann auch noch Kunden.

Mit Ihrer automatisierten E-Mail-Kampagne können Sie auch die Spreu vom Weizen trennen. Das heißt, Sie können herausfinden, ob der Interessent derzeit bedarf hat oder nicht.

Machen Sie nach den Informations-Mails ein Angebot, das besser ist, wie auf der Messe.

Jeder Interessent, der Ihre relevanten und guten Informationen gelesen hat und deshalb Bescheid weiß, was bei einem Kauf wichtig ist, und nun auch das nötige Vertrauen zu Ihnen hat, wird kaufen, wenn er Bedarf hat oder es möchte.

Die richtigen Informationen für alle Käufertypen

Bei den Informationen, die Sie per E-Mail an Ihre Messekontakte senden, ist es wie bei einem Verkaufsgespräch. Allerdings gibt es einen entscheidenden Unterschied.

Im Verkaufsgespräch haben Sie meist eine oder zwei Personen vor sich. Sie können deshalb sehr schnell herausfinden, ob es Menschen sind, die Zahlen und Fakten oder eher emotionale Gründe für ihre Kaufentscheidung brauchen.

Sie kennen vermutlich das DISG-Modell, das die Menschen grob in 4 Persönlichkeitstypen einteilt. Hier gibt es einen Einführungsartikel zum DISG-Modell.

Das bedeutet jedoch für Ihre E-Mail-Serie, dass die Informationen alle Persönlichkeitstypen ansprechen muss.

Schreiben Sie deshalb abwechslungsweise jeden dieser Persönlichkeitstypen an.

Jedes Mail sollte einen Persönlichkeitstyp ansprechen und z.B. Zahlen und Fakten beinhalten, die Eigenschaften, die Vorteile, den Nutzen, den Komfort, die Funktionen,  die leichte Bedienung und das gute Gefühl damit, usw.

Je mehr Sie die wirklichen Beweggründe und Entscheidungs-Trigger treffen, desto leichter machen Sie Ihren Kontakten die Kaufentscheidung.

Machen Sie deshalb unbedingt auf Fehler Aufmerksam, die beim Kauf auf jeden Fall vermieden werden sollten, wie ich es oben bereits beschrieben habe. Das wirkt.

Handlungsaufforderungen sind unumgänglich

Auch diesen Punkt beachten viel zu wenige Unternehmer*innen.

Machen Sie immer wieder mal eine Handlungsaufforderung.

Das kann z.B. die Aufforderung sein, auf das E-Mail zu antworten, um eine Frage zu klären oder sich einen Termin für ein Beratungsgespräch zu buchen

Gut funktioniert auch ein Testprodukt oder eine kurzfristige Testphase um kleines Geld.

Viele arbeiten mit Videos, das heißt, dass im Mail ein Thema angesprochen wird, und Personen, die sich dafür interessieren, über einen Link ein Video ansehen können.

Im Video selbst wird dann auf das Angebot hingewiesen mit der Aufforderung, den Link unter dem Video zu klicken.

Dieser führt z.B. zum Terminkalender oder auf eine Kaufseite, wo beispielsweise um € 1.- der Test gestartet werden kann (so bekommt man übrigens die kompletten Kontaktdaten wie Wohnort und evtl. auch die Telefonnummer 😉

Wichtig ist, auch die Handlungsaufforderungen nicht zu übertreiben und nicht in jedem Mail eine Call to Action (CTA) anzuführen.

Speziell die ersten Mails, solange Sie noch Informationen geben können, sollten reine Informations-Mails sein. Das fördert die Beziehung zum Messekontakt und baut keinen unnötigen Druck auf, der eher abstoßend wirkt.

Mit Fragen den Bedarf Ihrer Interessenten ermitteln

Gegen Ende Ihrer automatisierten E-Mail-Kampagne, wenn also alle wichtigen Informationen per Mail an die Kontakte gesendet worden sind, empfehle ich Ihnen, allen Nichtkäufern ein Mail zu schreiben und sie zu fragen, ob Sie noch Fragen haben.

Wiederholen Sie dabei kurz, was er in den letzten Wochen gelernt hat und fragen Sie, ob die Informationen gefallen haben, etwas gefehlt hat und was er noch zu seiner Entscheidung braucht.

Sie können auch fragen, wie es mit dem Bedarf aussieht und in welchem Zeitraum etwa ein Kauf in Frage kommt.

Das Schlimmste, was Ihnen passieren kann ist, dass jemand erbost zurück schreibt, weil er solche direkte Fragen anmaßend findet. Das wird vielleicht einer von hundert sein.

Die meisten Mail-Empfänger werden nicht reagieren.

Aber ein Teil der Kontakte wird Ihnen auf Ihr E-Mail und Ihre Fragen antworten. Dann können Sie darauf eingehen, die Fragen beantworten, ein Gespräch führen und vielleicht verkaufen oder in ihr CRM schreiben, wann Sie ihn wieder kontaktieren dürfen.

Wenn alles nichts nützt, was dann?

Uns allen ist bewusst, dass Sie niemals 100% der Messbesucher zu Kunden machen können.

Wäre ja auch langweilig 😉

Nehmen wir an, Sie haben Ihre E-Mail-Serie über 6 Wochen aufgebaut und darin alle Register gezogen, die Sie haben.

Darin wurden sämtliche Informationen in kleinen Häppchen verpackt, jeder Persönlichkeitstyp angesprochen, Angebote gemacht, Fragen gestellt, usw. und dennoch haben einige Kontakte weder gekauft noch reagiert.

Dann ist die Zeit gekommen, um z.B. über andere Produkte und Dienstleistungen von Ihnen oder Partnern zu informieren. Bisher kennen Ihre Messekontakte nur das eine Produkt oder die eine Dienstleistung.

Wenn Sie weitere Angebote haben können Sie eine weitere automatisierte E-Mail-Kampagne erstellen, um darüber zu berichten.

Völlig automatisiert kann dann jeder Kontakt, der die Kampagne 1 durchgemacht hat (und z.B. nicht gekauft hat), an die Kampagne 2 weitergeleitet werden.

Käufer wiederum erhalten dann z.B. eine natürlich ebenfalls automatisierte E-Mail-Kampagne, wie es im letzten Artikel dieser Serie beschrieben wird.

Sie krümmen dabei keinen Finger. Alles läuft vollautomatisch ab.

Die einmal erstellten Kampagnen erledigen die Arbeit und Sie können mit den wirklich interessierten Menschen arbeiten, die auf Ihre Mails antworten oder sich einen Termin für ein Beratungsgespräch buchen.

Kontakte weiter informieren und im Kopf bleiben

Erst wenn Ihre Kontakte alle E-Mail-Serien erhalten haben, die erstellt wurden (und das können einige sein), stellt sich erneut die Frage, was jetzt getan werden kann.

Jetzt würde ich die Kontakte in den normalen Newsletter integrieren, d.h. dass sie ab jetzt Ihre aktuellen Informationen erhalten.

Newsletter würde ich das Ganze zwar nicht nennen, da der Begriff ziemlich "ausgelutscht" ist. Suchen Sie sich einen für Sie passenden Namen, der einprägsam ist.

Auch wenn Ihr Newsletter nur noch einmal im Monat versendet wird, bleiben Sie damit im Kopf Ihres Kontaktes.

Informieren Sie über alle aktuellen Geschehnisse, die interessant sein können.

Laden Sie zu Ihren Messeauftritten ein, zu Hausausstellungen, zum Tag der offenen Türe oder andere Events.

Machen Sie immer wieder Angebote zu Ihren Produkten und Dienstleistungen, vor allem auch neue Produkte in Ihrem Sortiment oder Verbesserungen der Produkte.

Neue Unterlagen, neue Kooperationen mit Partnern, der Ausverkauf von Ausstellungsstücken oder älteren Produkten, all das können Inhalte von Ihrem Newsletter sein.

Seien Sie kreativ und bleiben Sie aktiv.

Empfehlung, um verstehen zu können, was mit Marketing-Automatisierung möglich ist:

Wenn Sie in kürzest möglicher Zeit lernen möchten, wie heute Marketing-Automatisierung in Unternehmen mit Erfolg eingesetzt wird, dann ist das einzigartige Online-Seminar vom Klick-Tipp-Gründer Mario Wolosz unübertroffen.

Wenn Sie sich die Zeit nehmen, erhalten Sie nicht nur einen Überblick über das Thema Marketing-Automatisierung, sondern bekommen Fallstudien präsentiert, wie es in Unternehmen erfolgreich eingesetzt wurde.

Zudem werden Sie dann wissen, wie auch Sie in Ihrem Unternehmen Marketing-Automatisierung erfolgreich einsetzen können.

Hegen und pflegen Sie Ihre immer größer werdende Liste von Kontakten

Je größer Ihre Kontakte-Liste, desto aktiver sollten Sie Ihren Newsletter betreiben.

Es ist übrigen besser jede Woche oder jede 2. Woche ein E-Mail zu schreiben, als nur einmal pro Monat.

Je mehr Informationen Sie haben, desto mehr E-Mails sollten Sie schreiben, um die einzelnen Mails nicht zu überfüllen.

Allerdings empfehle ich Ihnen, das zu testen. Es hängt sehr von der Branche und der Zielgruppe ab.

Bauen Sie jedoch, wie beschrieben, Ihre Liste kontinuierlich weiter auf.

Jeder Kontakt kennt Sie und Ihr Angebot. Sie oder er war persönlich auf Ihrem Messestand und hat sich erkundigt.

Anschließend erhielt jeder Interessent eine E-Mail-Serie mit allen wichtigen Informationen und weiters zu Ihrem gesamten Angebot.

Sie konnten zeigen, dass Sie kompetent und vertrauenswürdig sind.

Bedenken Sie, dass das Menschen sind, die immer noch in Ihrer Liste sind und sich nicht abgemeldet haben (was man in jedem Mail jederzeit mit einem Mausklick tun kann).

Solch treue Follower, wie es in den Social-Media-Kanälen heißt, müssen Sie weiterhin hegen und pflegen. Das sind genau die Menschen, die späteren Kunden werden.

Und wenn Sie "nur" eine Empfehlung geben, ist das doch großartig. 

Wenn Ihr Kontakt auf die Frage eines Bekannten, Ihre Firma und Ihr Angebot nennt, haben Sie alles richtig gemacht. Sie werden empfohlen, weil Sie im Kopf des Empfehlers die erste Stelle bei Ihrem Thema eingenommen haben.

Ihre Werbekosten werden immer geringer

Ein letzter Hinweis zum großen Nutzen einer eigenen Liste und zur Pflege derselben.

Überlegen Sie, was Sie jeder Interessent und jeder Kunde kostet.

Für jeden Interessent, den Sie in Ihrer Liste haben brauchen Sie nichts (Null (0), goanix, niente) mehr an Werbung auszugeben.

Eine E-Mail reicht, und die ganze Kontakte-Liste ist informiert.

Jedes E-Mail kann Ihnen potenzielle Käufer bringen.

Die Wahrscheinlichkeit, dass ein Kunden aus Ihrer Liste entsteht, wächst proportional mit der Anzahl der Kontakte.

Aber nur, wenn Sie die dafür nötigen Schritte tun.

Melden Sie sich gerne, wenn Sie meinen Rat oder meine Unterstützung möchten.

Fazit der Aktivitäten nach der Messe, um mehr Messekontakte zu Kunden zu machen

Um den Erfolg einer Messe zu steigern, sollte sich ein Unternehmen nicht nur auf Besucher konzentrieren, die kaufen wollen, sondern auch um Interessenten, die sich definitiv interessieren, aber eben nicht sofort kaufen.

Über die smarte Kontaktdaten-Generierung auf der Messe wurde im Artikel 3 dieser Serie geschrieben.

Um aus diesen Kontakten nun Kunden zu machen, können Sie vorbereitete automatisierte E-Mail-Kampagnen einsetzen, die Ihnen die gesamte Arbeit abnehmen.

Sämtliche Informationen können Sie über das Medium "E-Mail" transportieren und so einerseits Vertrauen aufbauen und andererseits den Bedarf klären.

Einmal erstellte und völlig automatisiert laufende E-Mail-Serien ersparen Ihnen nicht nur viel Zeit in der Zukunft, sondern liefern Ihnen laufend auch Kunden, die Sie im übrigen nichts kosten.

Marketing-Automatisierung ist mehr als nur ein Trend.

Sie haben damit eine digitale Assistentin, die rund um die Uhr arbeitet, keine Fehler macht und Ihre Interessenten nach Ihren Wünschen informiert, qualifiziert, zu Handlungen auffordert, das Vertrauen aufbaut und Ihre Expertise und Kompetenz hervorhebt.

Und wenn Sie Ihre Kunden nach der Bestellung nicht nur zufriedenstellen sondern begeistern wollen, sollten Sie Marketing-Automatisierung auch für die Auftragserfüllung einsetzen.

Aber dies ist das Thema des fünften und letzten Artikels:

Der 4. Messe-Quadrant - Kunden begeistern!

Kostenlosen Report für Aussteller jetzt downloaden